За 13 лет петербургская компания по обслуживанию автомобилей превратилась в большой автохолдинг, который практически ежегодно становится лидером продаж автомобилей в России, а его маркетинговые и IT-решения являются предметом обсуждения на конференциях автодилеров в США. Как достичь подобного и что самое главное во времена всеобщей энтропии – об этом мы побеседовали с Александром Кустовым, директором по развитию дилерского бизнеса петербургского автохолдинга «Максимум».
В 2008 году было так же непросто, как и сейчас, но тогда история автохолдинга «Максимум» только начиналась, сегодня – вы бьете рекорды по продажам автомобилей не только в Петербурге, но и в общероссийском зачете. Это какой-то специальный кризисный азарт?
Действительно, во времена неопределенности мы всегда чувствуем себя особенно хорошо. Все это благодаря предпринимательскому азарту, который заключается в неистребимой потребности быть первым, несмотря ни на что. Я понимаю, что это общие, немного патетичные слова, но по-другому сложно артикулировать причины наших побед. Например, сейчас, при дефиците машин, каждому из наших шести автосалонов удается в месяц продавать около 300 автомобилей. В обычные, спокойные времена эта цифра для прочих представителей отрасли всегда считалась невероятно хорошей, а во время энтропии, в которой все мы сегодня находимся – недостижимой.
«Максимум» – официальный дилер Audi, Hyundai, Honda, Ford, KIA, Mitsubishi, Volkswagen, Haval в Петербурге. Почему именно эти марки?
Выбирая бренды, мы всегда оцениваем их перспективы на российском рынке. Это важно и нам как продавцу, и клиентам – покупатель может быть уверен в доступности сервисных услуг, запчастей, исполнения гарантийных обязательств в течение всего эксплуатационного цикла автомобиля. Здесь можно говорить о действии модели Win-Win – выигрываем мы, выигрывает клиент. Иначе все не имеет никакого смысла.
У вас какой-то невероятно длинный перечень заслуг и побед, начинающихся со слова «самый». Какое достижение вашей компании стало наиболее значимым для вас?
Мы особенно ценим награды от наших дистрибьюторов (эксклюзивных представителей автобрендов в России) и рейтинговых агентств. Дорожим разработанной нами бизнес-моделью, которая уже многие годы доказывает свою эффективность – благодаря ей нам удается очень много покупать машин у клиентов по trade-in и очень много продавать новых автомобилей. В отличие от всего дилерского бизнеса, у автохолдинга «Максимум» есть собственный маркетинговый отдел. Это большая редкость для отрасли. Мы не пользуемся услугами сторонних агентств. Качество наших маркетинговых продуктов, воронки продаж новых автомобилей, например, было оценено Google, который рассказывал о ней на конференции NMBH, проводившейся в США для автодилеров Северной Америки.
Сейчас «Максимум» разрабатывает собственный онлайн-сервис по продаже автомобилей. Получается, будущее наступило? Машину можно купить, не выходя из дома?
Это не совсем так. И, полагаю, вряд ли когда-нибудь продажи машин полностью уйдут в онлайн. Разрабатывая свой новый сервис market.auto, мы ставили перед собой задачу по реализации принципа омниканальности. Это значит, что покупатель должен иметь возможность выбора: пройти часть этапов покупки машины дистанционно или все сделать так, как это происходит сейчас. Машина – не телевизор или микроволновая печь. Просто кликнуть на кнопку «Купить» и ждать, пока автомобиль доставят к дому, не получится. Это процесс: если вы покупаете новую машину с зачетом стоимости старой (trade-in), то нужна оценка сдаваемого автомобиля. А если к этому добавляется автокредит, то возникает еще и потребность в его оформлении. Добавить к этому стоит и психологический аспект – для очень многих покупка машины, приятный ритуал. Отдельное удовольствие сначала приехать вместе с семьей в салон, выбрать, потрогать, послушать, понюхать, прокатиться, а в конце, когда все подписано и оформлено – выехать из салона на своей новой машине. Все эти приятные события долго остаются в памяти, и мало кто готов от них отказаться. При этом наш новый сервис market.auto предоставляет возможность выбора – сделать все полностью дистанционно или пройти лишь часть процедур онлайн. Сейчас мы знакомим наших клиентов с существованием такой возможности, а сам релиз market.auto планируем провести в феврале 2022 года.
Учитывая ваш успешный опыт в разработке собственных маркетинговых платформ для дилерского бизнеса, планирует ли «Максимум» стать игроком еще и на рынке IT-решений для всей отрасли?
Вы забегаете вперед, но действительно, мы рассматриваем такую возможность. Говоря о market.auto, нам бы хотелось сначала протестировать эффективность сервиса, насколько он окажется востребован клиентами, и если все будет соответствовать нашим ожиданиям, мы вполне допускаем распространение платформы среди российских и зарубежных автодилеров.
Что автохолдинг «Максимум» определяет для себя как принципиально значимое, без чего невозможно было бы представить всех ваших побед?
За 13 лет существования компании нам удалось сохранить энтузиазм и здоровый азарт стартапа. Нам нравится то, чем мы занимаемся. Увлеченность и ревнивое отношение к процессу обеспечивает высокие результаты. Уверен, подобное справедливо в любом деле: будь то игра на скрипке или управление большим холдингом. Вместе с этим мы бесконечно педантичны во всем, что касается финансовых отношений с клиентами: если предоплата за автомобиль внесена, то это абсолютная гарантия, что машина будет доставлена покупателю. Это все делает «Максимум» тем, каким его знают тысячи наших клиентов и партнеров.
Комментарии (0)